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　　原标题：保契锐评丨高收益
、强激励、人海战术失灵后
，开门红何去何从？

　　来源：保契

　　年年岁岁花相似 ，岁岁年年人不同。

　　双节来临之际
，北方多地降雨降温，寒意渐浓 。与此同时 ，保险业的开门红却已提前升温
。启动会、产说会 、方案群
、首爆倒计时……熟悉的仪式感再次如期而至。

　　开门红
，全年红，行业对此深信不疑 。过去二十年间 ，开门红永远是保险公司的头等大事
，公司给费用、渠道压任务 、队伍拼干劲，前提是已锚定某款或某几款简单粗暴的产品
。万事俱备 ，只要组织动员到位
，少则十天半月，多则两三个月 ，就能冲出全年半数甚至七八成保费。

　　今年，或者说近几年
，情况似乎不同了 。

　　把时间拨回2021至2022年，彼时增额终身寿是市场主流 ，3.5%预定利率让保险成为理财市场中的抢手货
，锁定利率
、终身复利、白纸黑字，简简单单几句话就能冲出规模
。

　　2023年 ，预定利率下调
，行业迎来最后一次炒停售式的大丰收。

　　2024年，报行合一落地 ，率先真正实施的银保渠道首次感受到冲击
，头部返场趋势渐起，但以传统银保为主流渠道的公司仍延续着高光战绩 。

　　2025年 ，分红险接棒成新单主力
，传统意义上基于保险产品刚性兑付特点衍生出的开门红话术失灵，但诸多公司仍依靠演示利率实现了又一年的开门红
。

　　2026年 ，低利率环境持续 、分红实现率未达预期
、监管全面趋严等因素叠加，可以撬动开门红真正大红的武器似乎越来越少了。

　　或者说
，开门红的旧有逻辑似乎真的不再适用了 。

　　过去数十年间，开门红的成功离不开高收益的产品或可演示高收益、畸高的渠道费用 、优于其他时点的激励政策、炒停售带来的紧迫感以及人海战术带来的拜访量。而这些关键因素的背后 ，离不开较高利率水平
、买卖双方信息不对称、监管相对弹性等宏观背景
。只是
，这一切都正在被重构。

　　宏观层面，低利率和资产荒压力不减 ，规模至上的执念虽未消除
，但资负两端的压力却是实打实的 。传统意义上依靠开门红冲刺高成本储蓄险，就不再是抢占市场 ，而是积累风险；即便是靠分红冲击规模亦难以为继
，分红险本身价值率低，加上销售过程中难以避免的误导 ，留给保险公司的都可能是随时引爆的风险
。

　　产品层面
，从固定收益走向保证加浮动，随着消费者认知的不断提升 ，保单卖的不再是单纯的利益演示表，而是公司十年后的投资能力 、分红意愿
、账户透明度。难度亦可想而知 。

　　渠道层面
，银保渠道不再是谁给的费用高就主推谁，个险渠道不再是谁的宣传声势大就买谁 ，中介渠道亦不再是谁的产品多就代理谁
，所有的销售逻辑都在重塑
。

　　市场层面 ，随着AI的普及
，信息不对称快速消弭。而监管层面，报行合〖One〗
、 适当性管理、互联网保险规范 、分红信息披露要求等政策 ，亦大幅压缩了依靠短期激励扩张
、却扭曲长期负债的空间 。

　　有人说
，今年的开门红更像是行业信心衰减的具象缩影
。

　　对，也不对。

　　我们理解 ，行业远不至于如此悲观
，只是行业对自身有了更清醒的认知 。现在的开门红，分层更加明显 ，头部公司拼生态、拼服务，竞争优势进一步拉大；腰部公司虽紧追不舍
，但资源禀赋所限，始终未有真正突破 ，传统打法失灵后面临失速的风险；尾部公司传统意义上激进的通道正被逐一关闭
，只能考虑如何活下去
。

　　必须正视的一个现实是，保险业打开门红本身没有错 ，只是在现有市场环境中必须加速调整。即否定旧打法
，并不等于否定开门红本身 。

　　甚至可以说，开门红本身不可或缺。毕竟 ，某种程度上
，它是中国传统商业文化中的精神象征
。从古至今，各行各业都盼着开门见喜 、开门见红 ，但这一美好寓意的前提
，从来都是把活干好
、把服务做精，归根结底是术业有专攻 ，以真正的匠人精神去开创更踏实的一年。

　　具体到保险业，分红险规模继续突飞猛进
，但其背后则是险企为刚性降低负债成本而不得不做出的选取 ，某种程度上甚至有舍本逐末之嫌 。回归保障 ，让消费者在开门红的美好寓意中为家庭、为亲情多添一份保障
，而不是多一份理财，才是正道
。毕竟 ，消费者辛辛苦苦挣一年钱
，图的是家人的安心和健康；毕竟，拼理财 ，保险业事实上并未优于专业投资理财机构。

　　又是一年开门红
，注定是一个不一样的开门红 。